01

詢價(jià)

不少采購(gòu)常常抱怨代理商態(tài)度不好,去個(gè)電話愛(ài)理不理，要個(gè)樣品更是推三阻四,和他們打交道并不是想象中的那么回事，是否有什么秘密？
作為供應(yīng)商幾乎都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，不少客戶來(lái)電話，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山就是詢價(jià)，比價(jià)錢(qián)。然后還會(huì)提到XXX價(jià)格更好......。供應(yīng)商們聽(tīng)到這些往往就會(huì)興味索然。因?yàn)?，一不小心已?jīng)漏了你的底。你不會(huì)成為一個(gè)他們的好客戶。
你關(guān)心的是價(jià)格而不是產(chǎn)品，就是今后能和你做了生意，一定也是今天價(jià)格低你來(lái)了，明天價(jià)格高你走了。供應(yīng)商喜歡的是一個(gè)穩(wěn)定的客戶（數(shù)量大小并不是最重要的）而不是一個(gè)到處游蕩的客戶。

有些客戶自認(rèn)為自己的需求大，對(duì)代理商有足夠的吸引力?？墒獠恢獢?shù)量越大越麻煩。下了訂單客戶不提就是筆數(shù)目可觀的積壓；如果交貨不及時(shí)，就是客戶的抱怨和投訴。風(fēng)調(diào)雨順能有幾回？真是左右為難。
這些客戶往往還會(huì)在原廠的黑名單中，即使得到了這樣的一個(gè)客戶代理商也不太敢輕易去向原廠注冊(cè)下訂單，因?yàn)樵瓘S往往會(huì)告訴他們這早就是XX的客戶了，

有些通用元器件，不必向原廠注冊(cè)就能下單。他們也不是沒(méi)有好價(jià)格，只是因?yàn)槟悴皇撬麄冋J(rèn)為的好客戶，有好價(jià)格也不敢給你啊，因?yàn)楹湍氵€沒(méi)有默契。如果拿了他的價(jià)格再去壓別的代理商，給原廠知道了，麻煩就大了。

所以，如果在研發(fā)產(chǎn)品選型，找到代理商應(yīng)該先介紹一下基本的情況，請(qǐng)他們的FAE給你推薦下對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。Sales給你個(gè)參考價(jià)格（你自己把握，打個(gè)折就是以后得到的成本價(jià)了）。然后按部就班請(qǐng)他們提供或者向他們購(gòu)買(mǎi)樣品。
如果你是采購(gòu)，也應(yīng)該先介紹下你的情況，如果用過(guò)原廠的產(chǎn)品，你一定是被“注冊(cè)”掉的。所以你應(yīng)該先和他們探討一下有無(wú)成為他們客戶的可能性。事先挑明了，他們應(yīng)該有不少辦法來(lái)蒙混過(guò)關(guān)。如果有可能再探討產(chǎn)品的質(zhì)量保障（不是重點(diǎn)，因?yàn)橘|(zhì)量主要是靠原廠來(lái)保證）、庫(kù)存和交貨，最后才是價(jià)格。
這是個(gè)合理的開(kāi)端，這樣，代理商才會(huì)了解你，重視你，才能進(jìn)入進(jìn)一步的討論。
了解代理商的庫(kù)存和供貨能力應(yīng)該是重頭戲，每個(gè)代理商都有自己的經(jīng)營(yíng)方針和產(chǎn)品重點(diǎn)。客戶的需求和他們的重點(diǎn)是否呼應(yīng)？這很重要。大的代理商，家大業(yè)大，可它有的未必是你要的。
還有就是代理商的拿貨能力，尤其體現(xiàn)在貨源不充沛的情況下。早下單未必早拿貨，就看它在原廠的法力了。這種滋味相信不少客戶都嘗過(guò)。

如果貨源、交貨有保障，最后才是價(jià)格。價(jià)格放在最后談不是價(jià)格不重要，而是因?yàn)椋绻麤](méi)有了前面的保障，價(jià)格就是無(wú)源之水、無(wú)本之木。再好的價(jià)格又有什么意義呢？
元器件的生意通常不是一錘子的買(mǎi)賣(mài)，來(lái)日方長(zhǎng)。價(jià)格可以放在以后的Cost Down中來(lái)慢慢消停，著什么急呢？（如何Cost Down容后再談）
所以，個(gè)人觀點(diǎn)：對(duì)客戶采購(gòu)來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的是質(zhì)量、其次是交貨、最后才是價(jià)格。
選擇著名品牌的產(chǎn)品，首先質(zhì)量有保障。就算偶爾出了問(wèn)題，也能有交代，不需要個(gè)人來(lái)扛著。
及時(shí)交貨最重要，早交貨影響庫(kù)存考核；晚交貨影響生產(chǎn)和銷(xiāo)售。
價(jià)格是最后討論的。質(zhì)量出了問(wèn)題、交貨出了問(wèn)題，老板絕不會(huì)體諒：因?yàn)閮r(jià)格好，這到情有可原！反過(guò)來(lái)的是：誰(shuí)讓你買(mǎi)了這便宜貨，影響了產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)和市場(chǎng)？

02

找對(duì)象

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的順序應(yīng)該是：質(zhì)量、交貨和價(jià)格。他明白價(jià)格不是最重要的。如果質(zhì)量有問(wèn)題，交貨時(shí)有時(shí)無(wú)，再好的價(jià)格又有什么用呢？
就算假設(shè)質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，為了保證不斷線而去準(zhǔn)備了一大堆的庫(kù)存又有什么意思呢？增加的資金占用費(fèi)、管理費(fèi)可能早抵消了所謂的“好價(jià)格”。萬(wàn)一生產(chǎn)有個(gè)變動(dòng)，少用了、不用了那就更得不償失了！
所以，在確認(rèn)可以成為代理商的客戶后，首先應(yīng)該考慮的產(chǎn)品質(zhì)量的保證。當(dāng)然如果是些頂尖的品牌，這些問(wèn)題就不必多慮了。
交貨問(wèn)題很重要，特別是一些主芯片，往往是沒(méi)有第二品牌的替代品，一旦出了問(wèn)題對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)就是生死攸關(guān)的大事了。這個(gè)問(wèn)題原廠往往解決不了，通常的交貨8周、12周，庫(kù)存是代理商來(lái)做的，所以，保證供應(yīng)也成了代理商的問(wèn)題了。
這時(shí)候需要考察的是代理商的客戶群而不是被認(rèn)為很重要的資金實(shí)力了。因?yàn)榧词挂粋€(gè)資金實(shí)力很強(qiáng)大的代理商也不會(huì)為了一個(gè)客戶來(lái)單獨(dú)準(zhǔn)備一個(gè)大庫(kù)存的。客戶應(yīng)該關(guān)心這個(gè)代理商的主力產(chǎn)品，這個(gè)代理商如果主力推廣、銷(xiāo)售的產(chǎn)品正是你需要的，那是你最理想的供應(yīng)商了。

1、因?yàn)橛袀€(gè)相同的客戶群，他們?cè)谶@方面的技術(shù)支持能力往往很強(qiáng)，在你開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候往往出人意料會(huì)給你個(gè)Total Solution。他們的FAE整天就玩這幾個(gè)芯片?？蛻粼诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)中一般會(huì)出現(xiàn)些什么問(wèn)題他們都了然于心。你火燒眉毛的時(shí)候，他們常常能解了你的燃眉之急。

2、因?yàn)橛袀€(gè)相同的客戶群，代理商向原廠的要貨數(shù)量就多，議價(jià)能力也強(qiáng)，往往可以從原廠拿到最好的價(jià)格， 這為客戶爭(zhēng)取自己的好價(jià)格創(chuàng)造了條件。

3、因?yàn)橛袀€(gè)這樣的客戶群，原廠在推出新產(chǎn)品的時(shí)候，首先想到的一定是他們，倚重他們的技術(shù)支持能力和銷(xiāo)售能力，新產(chǎn)品最先送到他們的客戶手中。這樣你的新產(chǎn)品可能就比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步。

4、因?yàn)橛袀€(gè)相同的客戶群，當(dāng)然準(zhǔn)備的庫(kù)存就多，新客戶的到來(lái)會(huì)使他更有信心準(zhǔn)備更充足的庫(kù)存。你的交貨自然更有保障。

5、因?yàn)橛袀€(gè)相同的客戶群，所以你訂單的變更也就方便多了。這時(shí)代理商一般不會(huì)很介意你訂單的增加、減少甚至取消（但代理商會(huì)非常介意你一旦有了訂單，又跑東跑西去了。

這點(diǎn)很重要，別以為反正沒(méi)付錢(qián)，一個(gè)電話就取消訂單，你拿我也沒(méi)辦法，不行我再換家代理商。須知這樣的做法后患無(wú)窮！你主芯片的代理商就這么幾家，你名聲在外了，原廠、代理商都會(huì)對(duì)你格外留意的。即使你拿著訂單去了，其它的代理商未必會(huì)對(duì)你笑臉相迎，因?yàn)橐徊涣粜哪阌謺?huì)給他們挖了個(gè)坑。

市場(chǎng)的變化往往不易掌握，尤其如果客戶還不是這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。今天接了單就拼命訂貨、要貨、追貨。明天客戶訂單取消了你又商量著取消訂貨、甚至退貨。所以時(shí)刻考慮著訂單的追加、取消，進(jìn)退自如對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)是非常重要的。
有了質(zhì)量的保證和交貨的保障，這就該來(lái)談價(jià)格了。價(jià)格很敏感，水到渠成了才能談價(jià)格。普通芯片的價(jià)格掌握在代理商手中。一些關(guān)鍵芯片的價(jià)格通常是掌握在原廠的手中，根據(jù)客戶情況的不同他們會(huì)通過(guò)代理商給出不同的價(jià)格。

如何向原廠、代理商要到好價(jià)格？

如果你是行業(yè)中的龍頭老大，你可以你的產(chǎn)量、市場(chǎng)地位來(lái)要求，獲得你期望的價(jià)格。
如果你也是蕓蕓眾生中的一個(gè)也不用擔(dān)心，一般都會(huì)選用兩個(gè)或以上的品牌芯片來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，哪家價(jià)格好就多用、價(jià)格差就少用，這就是你手中的王牌。
原廠、代理商都非常在意這樣的Share，客戶用得少?zèng)]關(guān)系，但用到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去就萬(wàn)萬(wàn)不行！為了保證和提高這樣的Share，他們會(huì)盡最大的能力來(lái)滿足你的要求。呵呵，價(jià)格自然好談。
如果你是設(shè)計(jì)公司（做方案的、賣(mài)方案的），你的直接采購(gòu)數(shù)量可能不大，但你的市場(chǎng)影響力、推廣力不容小覷。你的殺手锏就是你給我好價(jià)格，我就把你的芯片設(shè)計(jì)到我的方案中，沒(méi)有好價(jià)格我就另找別家。

如果你有行業(yè)里的行政資源，當(dāng)然也可以充分利用。
如果你什么都不是，什么都沒(méi)有，那你就和代理商去好好商量吧?？纯创砩淌欠窨梢酝盗簱Q柱、暗渡陳倉(cāng)，讓你傍個(gè)大款？把大客戶的貨勻點(diǎn)給你。當(dāng)然，這個(gè)不是隨便談的，得等到水到渠時(shí)。
找對(duì)象不是越漂亮越好，綜合考量，最適合的才是最好的。找供應(yīng)商的道理也一樣。

03

牛X的代理商

采購(gòu)朋友會(huì)抱怨，那幾個(gè)代理夠牛的，電話過(guò)去就讓你發(fā)郵件，郵件過(guò)去了又是石沉大海。再去電話，一接又是不耐煩，匆匆兩句就又急著掛電話了，實(shí)在是夠牛的??！給你生意還愛(ài)理不理的。
呵呵，不能這樣說(shuō)，家家都有本難念的經(jīng)啊。
做采購(gòu)的可能想不到這也是代理商Sales的壓力，看看我的了解是否可以說(shuō)清其中的緣由？
代理商中一個(gè)銷(xiāo)售人員的營(yíng)業(yè)指標(biāo)應(yīng)該是多少？不少人以為這是老板拍腦袋出來(lái)的，我看未必。
銷(xiāo)售指標(biāo)的臨界值是由這個(gè)公司的本身的固有屬性所決定的。一個(gè)銷(xiāo)售的背后是FAE、物流、人事、后勤、老板；辦公室、倉(cāng)庫(kù)；市場(chǎng)推廣、差旅。他們所產(chǎn)生費(fèi)用我們習(xí)慣歸為銷(xiāo)售費(fèi)用。
什么樣的公司、采用怎樣的銷(xiāo)售策略，就有相應(yīng)所產(chǎn)生的銷(xiāo)售費(fèi)用。結(jié)合銷(xiāo)售利潤(rùn)率，決定了公司最少需要多少的銷(xiāo)售額。直接劃分的銷(xiāo)售的頭上就是公司最基本的銷(xiāo)售指標(biāo)了。

看看這些公司的營(yíng)業(yè)收入、員工數(shù)大家都明白了他們不是個(gè)小代理，在這些大代理公司中一個(gè)直接的銷(xiāo)售工程師他每年需要的營(yíng)業(yè)額約為400萬(wàn)美元，如果計(jì)算上增值稅，他需要的人民幣銷(xiāo)售額約為3,000萬(wàn)元。也即是他每月需要300萬(wàn)的銷(xiāo)售額。
一個(gè)普通銷(xiāo)售的每天的事物性工作包括：收到一堆的郵件，還有不少是需要回復(fù)的。往往2/3是公司內(nèi)部的，1/3是客戶的。每周有數(shù)次公司的內(nèi)部會(huì)議；新產(chǎn)品、新方案的推廣（沒(méi)有新產(chǎn)品就沒(méi)有未來(lái)的銷(xiāo)售）；向原廠回報(bào)近期工作；固定客戶的拜訪、接單、匯總后向供應(yīng)商下單、訂單調(diào)整（取消或追加）、催貨、發(fā)貨、貨款回收等等。
如此這般，一個(gè)Sales每天能有多少時(shí)間來(lái)應(yīng)付一個(gè)新客戶呢？相互諒解吧，他們整天也是疲于奔命。他們心知肚明：每個(gè)Sales基本上都是靠這兩三個(gè)大客戶來(lái)完成指標(biāo)的。事實(shí)上代理商們也清楚，公司10%，甚至5%的客戶完成了公司90%，甚至以上的指標(biāo)。更多的客戶他們實(shí)在也是有心無(wú)力。
銷(xiāo)售任務(wù)重是個(gè)主要的原因，也是客觀原因。當(dāng)然也有主觀原因，有些Sales工作幾年產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，因?yàn)楣敬缶褪撬螅詾楣緩?qiáng)就是他強(qiáng)。呵呵，如果自己開(kāi)了公司也能這樣那才是真牛！此是另一說(shuō)。

客戶和代理商電話中一來(lái)一去的交流，不知不覺(jué)代理商的Sales已完成了對(duì)一個(gè)未來(lái)客戶的評(píng)估。如果興趣不大，自然就是想辦法搪塞了。
既然代理興趣不大，客戶其實(shí)也就沒(méi)有必要非死皮賴臉地硬貼上去了?！安皇谴罂蛻艟筒荒苷宜麄兞?？”我認(rèn)為是這樣的，客戶和代理也要門(mén)當(dāng)戶對(duì)。代理并不是你要的貨他就有，更不是他有了貨就要賣(mài)給你。
不要以為公司大就是貨多。公司大，貨多的是數(shù)量而不是品種，沒(méi)有一個(gè)代理商會(huì)想把自己開(kāi)成一個(gè)中藥鋪似的什么都有，那是“目錄銷(xiāo)售商”的事。所有的代理商都是希望用最集中的品種銷(xiāo)售給最大、最多的客戶。
通常的Sales小弟做慣了，個(gè)別的就讓他們牛X一下吧。